O que Meu Casamento me Ensina sobre Vendas e Marketing

O que Meu Casamento me Ensina sobre Vendas e Marketing
19/12/2015 Raphael Campos

thumbnail-casamento-entre-vendas-mktA primeira coisa que percebi nos primeiros meses de casado é que tudo aquilo que eu ouvia sobre o assunto antes de casar é verdade. As piadinhas que meus amigos contavam sobre casamento, os burburinhos e comentários alheios. Tudo verdade.

Um homem com um histórico, com suas manias e visão de mundo se junta com uma mulher que teve uma infância totalmente diferente da dele e juntos decidem se unir e morar sob um mesmo teto. Isso é o casamento. Quais as chances disso dar certo?

Mas antes dessa união oficial, é necessário uma fase de ajuste onde o casal alinha suas expectativas. A isso, damos o nome de noivado. É nessa fase que alguma perguntas importantes devem ser respondidas. Perguntas como:

  • Queremos filhos?
  • Quais nossos planos profissionais?
  • Qual será o papel de cada um dentro e fora do lar?
  • O que um espera do outro? Qual a expectativa que um tem do outro?
  • E alguns assuntos mais delicados como o que cada um fez no passado que seja relevante compartilhar com o outro.

Já percebeu que a relação entre o departamento de vendas e o de marketing não é muito diferente? Ambos trabalham em uma mesma instituição, lado a lado, aparentemente com o mesmo alvo: produzir/ vender mais, correto? Mas será que eles tem as mesas expectativas? Será que estão realmente falando a mesma lingua?

Nesse post vou listar fatores comuns de discordância que geram stress em um casamento, fazendo um paralelo, é claro, dos pontos de atrito (obstáculos) entre a equipe de marketing e a de vendas. Evitando esses pontos de atrito, as coisas fluem muito melhor.

# 1 – Eu quero A. Ela quer B.

A falta de acordo causa grandes problemas. Como duas pessoas podem andar juntas se não tiverem acordo para onde estão indo? Ambos precisam adaptar sua visão, ajustando-a às necessidades um do outro e não buscar somente o interesse próprio.

Entre vendas e marketing, deve-se haver um acordo pré-estabelecido entre as duas partes sobre assuntos essenciais na relação.

Um assunto muito importante ter clareza é: Quem é o nosso cliente ideal que queremos atingir? Para isso, deve-se definir a sua persona.

A persona é o cliente que sua empresa está buscando. A persona nada mais é que o público-alvo, mas com um “toque” mais personalizado, mais humanizado. Ele tem uma face, um nome, um perfil. Essa pessoa/persona tem hobbies, costumes, um cargo específico e trabalha num tipo de empresa. Cabe a vocês acordarem em quem é essa pessoa.
A definição da persona é fundamental para o desenvolvimento de produtos/ serviços que sua empresa oferece como também para a produção de conteúdo nas estratégias de marketing digital de sua empresa, o que trará novos clientes a você.

# 2 – Eu faço assim. Ela faz assado.

Gostos diferentes e manias diferentes geram muito atrito também. Para ser um casal mais feliz, é preciso ter um acordo de como se faz as coisas, especialmente se vamos fazer juntos. Em equipe.

Então na empresa é a mesma coisa. Algo que é fundamental é traçar a jornada de compra dos clientes e definir quando e como se deve abordar cada cliente.

No mundo online e offline, todo cliente tem uma jornada de compra. Antes da compra, existem estágios. Primeiro ele descobre que tem um problema (fase da descoberta) e precisa de uma solução, depois ele cogita solucionar esse problema (fase do reconhecimento do problema), começa a fazer pesquisa sobre como sanar essa dor (fase da consideração da solução), até que finalmente ele decida pela compra (fase da decisão de compra). Isso se chama jornada de compra.

O que é chave aqui é definir quão perto da compra está o seu cliente para você ter uma abordagem mais eficaz.
Quanto mais longe ele estiver, mais “frio” ele está. Quanto mais perto da compra, mais “quente” o lead está.

Então não se deve abordar o lead que se encontra no início de sua jornada de compra com assuntos muito profundos ou tratando de valores. Ele não está pronto para isso ainda. Você não pode oferecer uma feijoada para ele. Agora, ele precisa de papinha de neném.

Vamos exemplificar um pouco mais: um consultor financeiro vende um serviço na área de finanças que envolve assuntos super avançados sobre finanças. Ele quer abordar um lead (um cliente em potencial, o qual vamos chamar de Pedro) na tentativa de concretizar uma venda. Mas o problema é que Pedro não tem nenhum conhecimento sobre o assunto, nem sabe que precisa de ajuda no assunto e não demonstra interesse no assunto. Ou seja, as chances do Pedro comprar esse serviço agora são muito pequenas já que está no início da jornada de compra. Então não faz sentido o consultor já ir direto para a fase 4, se ele não amadureceu (esquentou) esse lead. O mais recomendável seria o consultor abordá-lo com assuntos mais básicos e abrangentes, como sua organização financeiro ou as vantages de ter um orçamento definido, por exemplo.

É importante então identificar essas 4 etapas da jornada de compra (descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e compra) afim de definir como e quando se deve abordar o lead.

Na internet, deve-se também definir o conteúdo que será oferecido a seu lead (ebooks, email marketing e posts no blog) de acordo com sua posição na jornada de compra.

# 3 – Eu falo A. Ela entende B.

A falta de uma comunicação clara é fundamental em uma relação. Geralmente as mulheres esperam que o homens advinhem o que elas desejam (rs). Os homens, muito objetivos, ficam indignados e questionam porque a mulheres não falam de uma vez o que elas querem! Bom, o fato é que nem um nem o outro possui uma bola de cristal para adivinhar o que o outro quer, então devemos nos esforçar e comunicar ao outro o que passa na nossa cabeça.

Na empresa é a mesma coisa. O time de vendas é marcado por uma pressão, um imediatismo constante. Já o time de marketing vive em um mundo de valores intangíveis. Imagine esses dois trabalhando juntos.

É primordial que ambos falem a mesma lingua, ou seja, que compartilhem o mesmo conceito, que troquem feedback constantemente, que tenham uma clareza no papel de cada um. Dessa forma, diminuem-se os atritos.

Passos iniciais a tomar para um comunicação clara:

  • Definir quantidade de Leads Qualificados que o Marketing vai entregar para Vendas;
  • Definir como será a passagem desse Lead Qualificado para a equipe de Vendas;
  • Definir quais informações serão passadas ao time de Vendas.

Conclusão

Um relacionamento conjugal requer muito esforço, respeito e adaptação. Da mesma forma, para que as equipes de Marketing e Vendas possam trabalhar de forma saudável e eficaz, é fundamental definir alguns aspectos como criar a sua persona, entender a jornada de compras e traçar os papéis de cada um para uma comunicação clara.

Creative Director da Agência Kardia, idealizador do Projeto Musiquês, Raphael é casado (e apaixonadíssimo por sua esposa), é pai de 2 e ama café (aquele barato, passadinho mesmo).

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